Umetnost davanja ponude

I’ll make you an offer you can’t refuse…

Uspostavljanje prvog kontakta sa nekim novim može biti vrlo komplikovano. Najčešće imamo samo jednu šansu a stotinu stvari može da krene naopako. Ako postoji istorija loših iskustava ili je prisutan strah od odbijanja, onda je situacija samo još gora. Sa jedne strane je potrebno da prikažete najboljeg sebe, a sa druge vas toliko toga sprečava u tome.

Kada je u pitanju traženje posla preko Interneta, dodatni faktor je taj što vi verovatno nikad nećete videti osobu sa kojom radite, niti će ta osoba videti vas. U svakoj komunikaciji, 90% čini neverbalna komunikacija. To znači da 90% onoga sto govorite ne izlazi iz vaših usta. Ostaje vam samo 10% da zaista impresionirate nekoga i pokažete mu da ste vi prava osoba za neki posao.

Davanje ponuda ili biddovanje/bidding je nešto sa čime se svi mi svakodnevno susrećemo u životu, a da toga najčešće nismo ni svesni. Svaki put kada šaljete CV na konkurs za posao, cenjkate se na pijaci ili prilazite nepoznatoj devojci, vi dajete ponudu.

Postoje dva pristupa davanju ponuda. Možda bi se najlakše mogli opisati kao “sačmara pristup” i “snajper”. Lovcima među vama je verovatno razlika dobro poznata, ali pokušaću da približim koncepte i ostalima.

Sačmara…

Kad gađate sačmarom, imate mnogo malih projektila koje ispaljujete u određenom pravcu, pa šta pogodite, pogodite. Sa ovom vrstom davanja ponuda se i sami svakodnevno susrećete. Dobro poznato “Brate, imaš li 30 dinara, fali mi za voz kući” ili ako ste devojka “Imaš mnogo lepe oči”, uz neizbežno “Da li volite pozorište?” u Knezu - to su sve primeri sačmara pristupa.

Ovaj pristup koristi jedan šablon za svakoga. Vaš prilaz ni po čemu nije specifičan za konkretnu situaciju u kojoj se nalazite. Ne zahteva puno razmišljanja, znanja.

Verovatno ste se mnogo puta zapitali zašto vam prilaze ljudi sa tim glupim žvakama. Odgovor je jednostavan - zato što to funkcioniše. Samo vam treba dovoljno vremena da date dovoljno veliki broj ponuda, i po zakonu velikih brojeva, neko će već da prihvati. Statistika kaže oko 1%, ali zar je to malo na hiljade koje smarate svakog dana?

Zapitajte se da li vi to nekada radite? Da li isti CV šaljete prilikom konkurisanja za svaki posao? Da li imate par “oprobanih fora” koje koristite kada prilazite nepoznatim osobama?

… Snajper

Kada gađate snajperom, imate tačno određenu metu. Ili ćete je pogoditi, ili nećete. Meti ćemo posvetiti više vremena. Proučavaćemo je. Pokušaćemo da predvidimo njeno ponašanje. I onda je naša…

Prvi korak je proučavanje.

Kada vam naslov nekog projekta i kratak opis deluju zanimljivo, prvo detaljno pročitajte kompletan opis. Obratite pažnju na rok (deadline) kao i na veličinu projekta (koliko para se troši poslodavcu). Pročitajte opis. Mnogi poslodavci koriste opciju da prikače dodatne fajlove uz projekat. Obavezno skinite te fajlove i proučite ih. Više puta sam imao prilike da vidim da poslednja rečenica u prikačenim fajlovima bude “Započnite svoju ponudu sa rečju ‘banana’”. Na taj način se poslodavci štite od sačmara pristupa.

Razmislite o tome što poslodavac traži od vas. Da li je rešenje koje poslodavac traži najbolje za problem koji poslodavac ima? Da li postoje alternative? Možda su te alternative kvalitetnije ili jeftnije? Postoje li stvari koje su nedorečene ili kontradiktorne? Postoje li otvorena pitanja?

Davanje konkretne ponude

Kada se obraćamo klijentu po prvi put, jako je bitno da pokažemo da se obraćamo tačno njemu. Umesto da kažete “Zdravo”, kažite “Zdravo, Petrović Petre!” Takođe, trudite se da zvučite profesionalno, pišete pravilno, koristite spell check. U pitanju je zasnivanje poslovnog odnosa a ne muvanje na Fejsu.

Potom je dobro da kažete nešto o sebi. Zamka u koju mnogi upadaju je da krenu da navode sve svoje kompetencije sa cilje da deluju iskusnije, ali se tako postiže kontra efekat jer izgleda kao da imate jedan šablon koji šaljete svima. Ako poslodavac želi da vidi sve vaše kompetencije, pogledaće vaš profil. Napišite samo ono sto je referentno za sam projekat. Na taj način pokazujete da ste pročitali ono što se traži, da ste razumeli zahtev i da ste zaista kvalifikovani za posao. Ako je projekat PHP skriptovanje, onda napišite iskusni sa PHP skriptingom, a ne pišite da znate PHP, Javu i C++.

Nakon toga idu rezultati malopređašnjeg razmišljanja. Ako je nešto nedorečeno, pitajte. Kontradiktorno je - recite. Postoje alternative - predstavite ih i navedite koje su prednosti. Na taj način će poslodavac videti da ima posla sa osobom koja je kompetentna i koja može posao da završi.

Kada je visina ponude u pitanju, treba uzeti više faktora. Jedni su vezani za vas, a drugi za poslodavca. Vi razmislite na prvom mestu koliko vam vremena treba da nešto odradite i prema tome koliko biste para želeli. Sa druge strane, poslodavac može da napiše koliko taj projekat okvirno vredi. Recimo, do $100 ili prihvata ponude do $85 ili od $100 do $500.

Nikad nemojte da idete sa maksimumom. Recimo, za projekte do $100, 60 do 80 je dobar opseg. Ni previše skupo, ni previše jeftino. Ako procenite da je nešto pola sata ili sat posla, onda je i $30 do $40 dobra cena. Možda taj posao traži više vremena ali vi znate fintu, pa pokušate više da naplatite, ali u konkurenciji hiljada ljudi, postoji dobra šansa da još neko zna fintu da će je prodati za manje.

U početku ćete morati da dajete nešto niže ponude iz jednostavnog razloga što nemate istoriju poslova na vWorkeru i dobre ocene za raniji posao. Kasnije će vaše ponude biti veće, ali će ih i dalje prihvatati.

Za kraj upamtite da posao dobijate ne zato što ste mnogo pametni, mnogo znate ili ste jeftini, nego zato što ste poslodavca ubedili da ste mnogo pametni, mnogo znate ili je cena koju mu tražite mala.

comments powered by Disqus